Qué es una ventaja competitiva? 12 diferenciadores habituales
Michael E Porter describe qué es una ventaja competitiva como “la base del desempeño sobre el promedio dentro de una industria”, esto es, el conjunto de elementos que diferencian a la compañía respecto a la competencia y la hacen atractiva a ojos de los consumidores.
Tras publicar Competitive Strategy en 1980, el profesor de la Harvard Business School sacó a la luz cinco años más tarde Competitive Advantage, un libro que continúa su anterior obra centrándose, ya no en el idea de empresa como organización, sino como marca e introduciendo el concepto de cadena de valor.
Así, mientras el economista recogía en el primer trabajo los tres tipos de estrategia competitiva (de precio, de diferenciación y de enfoque), en esta segunda obra profundiza en la ventaja competitiva, entendida como el valor que aporta la compañía a la sociedad, es decir, cuales son los elementos llevan a los consumidores a pagar por un determinado artículo o servicio.
¿Y cómo sabemos qué es una ventaja competitiva en cada organización? Aquí es donde entra en juego la cadena valor, una herramienta estratégica que sirve para examinar las actividades empresariales y extraer las ventajas competitivas de la organización que la hacen única y condicionan la estrategia más adecuada.
La formulación de qué es una ventaja competitiva no tiene una única respuesta, sino tantas como compañías. Cada organización debe ser capaz de descubrir cuáles son esas características que la diferencian. No obstante, a nivel general, estas son algunas de las más comunes:
- Ofrecer una tecnología o un proceso único. Se trata de contar con un enfoque totalmente distinto y propio del que el consumidor puede beneficiarse solo si lo hace con nosotros. Se trataría, por ejemplo, de una clínica médica que ha desarrollado una técnica quirúrgica menos invasiva y más efectiva.
- Especializarse en un sector específico del público. Tiendas de ropa “alternativa” para bebés o productos electrónicos para personas ciegas o sordas serían algunos casos de este tipo de venta competitiva.
- Centrarse en clientes de un tamaño concreto. Otro elemento diferenciador habitual es la comercialización de productos o servicios a partir de determinado tamaño, como un estudio de arquitectura que no acepte proyectos de clientes particulares, sino solo de promotoras o constructoras.
- Destacar una cualidad común de la plantilla. Seguro que habrás escuchado en anuncios de academias de idiomas la repetida frase de “todos nuestros profesores son nativo”. Aquí, los centros educativos están desarrollando una estrategia en base a esta ventaja competitiva.
- Representar la solución a un problema. En este caso, el valor no se refiere tanto al público objetivo en sí como a los problemas de un determinado grupo o situación. Por ejemplo, un despacho de abogados especializado en desahucios o una empresa responsable de la gestión de entradas de un monumento.
- Contar con varios expertos. El hecho de disponer entre la plantilla con reputados profesionales, como puede ser en el sector sanitario, puede convertirse en ese valor añadido que haga al consumidor decantarse por nuestra firma.
- Disponer de un modelo de negocio innovador. Es lo que ha conseguido la cafetería londinense Ziberflat, donde la comida y la bebida es totalmente gratuita, y los clientes pagan en función de los minutos que pasen en el local.
- Poseer una fuerte red de contactos. En algunos casos, el hecho de disfrutar de sólidas relaciones sociales con personalidades, organismos y proveedores son el elemento que convence a los potenciales clientes, como puede ser el caso de una agencia de comunicación con muy buenos contactos con los medios.
- Ofrecer servicios extra. Un fisioterapeuta a domicilio o la recogida de pasajeros en el aeropuerto de un hotel son ejemplos de lo que es una ventaja competitiva de este tipo.
- Dar servicio a grandes clientes. “Empresas como tal y cual han confiado en nosotros”. Frases como esta, cotidianas en las web corporativas y folletos informativos, atienden a esta modalidad de ventaja competitiva, donde se espera captar clientes arrastrados por la confianza depositada por otros.
- Ser la mayor del sector. Al utilizar esta característica como elemento diferenciador se está enviando el mensaje al público de que la empresa sabe hacer bien su trabajo como para convertirse en el número 1 de su sector.
- Fomentar los logros. Eslóganes como “Somos la primera compañía que…” o “Hemos conseguido…” son usados por las empresas que quieren destacar sus éxitos como ventaja competitiva frente a la competencia.
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