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Cómo analizar la competencia y convertirla en tu aliado

Todos sabemos que las empresas que estan en el mismo sector, siempre luchan para obtener mayor cuota de mercado, pero si somos capaces de analizar la competencia, es posible convertir a los «enemigos» en aliados. Y de eso trata el análisis de la competencia. Tal y como deia Isaac Newton,  porque conseguimos sentarnos sobre hombros de gigantes.

¿Cómo se analiza a la competencia?

Si nos fijamos en lo que nos dice Real Academia de la Lengua Española, la competencia ocurre cuando las empresas rivalizan en un mismo mercado con el mismo producto o servicio, de forma tanto directa como indirecta.

Es por ello que, analizar la competencia esta basado en la realización de un «estudio de los recursos, estrategias, ventajas y desventajas competivivas, fortalezas y debilidades y todas aquellas características de los competidores actuales y potencias. Siendo este análisis, clave, a la hora de tomar decisiones y formular estratégias empresariales que permitan que tu empresa sea más competitiva», tal y como nos dice Arturo K. en ¿Qué es el análisis de la competencia y cómo hacer uno?.

En bien cierto que , aun teniendo muy claro, estudiado y analizado los productos y servicios propios de la empresa y aún teniendo exploradas las vías para la satisfacción del cliente o incluso las necesarias para lograr mayor rentabilidad, todo esto puede llegar a ser inútil si en realidad no se es conocedor del tablero en el que se esta disputando la partida, es decir, el escenario actual del mercado, donde las empresas están globalmente conectadas.

Nos asegura Óscar Javier Salinas en Análisis de la competencia, que para determinar correctamente en qué se aventaja a la competencia y en qué, nuestra empresa se encuentra rezagada respecto al resto, «es importante plantear bien las estrategias de mercadotecnia, de una forma competitiva y eficaces y conocer directamente quienes son los competidores reales».

¿Qué es el análisis de la competitividad?

Analizar la competencia cumple con los estos propósitos:

  1. Mejorar la oferta de servicios y productos al cliente. Ya que analizar la competencia es una forma de mejora continua, por lo que sobre la información que se va recopilando entorno a esta, se puede ir trabajando, al día, innovando y aprotando un valor añadido a los consumidores, que probablemente sin este analisis no se aportaría.
  2. El proyecto empresarial se ve meorado, ya que gracias a este analísis de la competencia es posible conocer en que lugar se encuentra nuestra empresa dentro del mercado y, desde ese punto, poder diseñar mediante el establecimiento de objetivos SMART ambiciosos, el camino a seguir para seguir ofreciendo los mejores productos a nuestros clientes  y posicionarnos mejor en el mercado.
  3. Actualización constante, y es que el analísis de la competencia te permite estar al día en las últimas tendencias que el mercado esta obteniendo o demandando en nuestro campo de actividad.
  4. Anticipación constante. Y es que en el entorno globalizado en el que estamos inmersos, en caso de estar posicionados, cualquier movimiento por nuestra parte va a generar, en más de una ocasión, una acción real en la competencia, por lo que estar investigando el mercado nos permite estar preparados para anticiparnos a estos movimientos. «La no toma en cuenta de la competencia, puede echar por tierra facilemente cualquier estrategia de negocios que podamos tener, ya que nuestra competencia nunca será estática», según nos explica Carlos Jiménez en su libro Análisis de la Competencia.
  5. Detección de nuevos nichos de mercado. Puesto que el estudio del mercado nos permiete observar nuevas oportunidades de negocio, lo que hoy en día a pasado a llamarse, océanos azules, que pueden haber pasado desapercibidas por otras empresas o bien, que habiendo sido detectadas, no se han llegado a explotar.
  6. Reducción de errores. El estudio y analísis de la competencia permite observar lo que otras empresas han realizado anteriormente, aportandonos conocimientos sobre las prácticas que pueden haber obtenido éxito o fracasado, por lo que esta información nos puede llegar a permitir una reducción importante en la tasa de error de nuestra compañia.
  7. Diferenciación. Otra de las consecuencias de la observación constante de la competencia y su grado de éxito o fracaso nos facilita, de una forma constante, la creación de nuevas ideas y proyectos que marcan una real diferencia con nuestros competidores, lo que nos permite una mejora continua en nuestra posición en el mercado global.
  8. Ahorro de tiempo y recursos. La investigación y analísis de la competencia,c omo indica Leandro Balaguer en Cómo hacer el análisis de la competencia de una empresa, te ahorra tiempo por el mero hecho de «estudiar que hizo la competencia para tener éxito y trasladándolo a tu modelo de negocio, se consigue ahorrar tiempo y dienero que puede ser fundamental para otras areas del mismo».
  9. Aumento de la competitividad.  Ya que esta mayor preparación empuja, en definitiva, los resultados empreariales “A través de un análisis competitivo, se puede lograr saber cuáles son las debilidades que tiene la competencia y la incapacidad que puede tener para mantener bajos precios y atención deficiente a los clientes y en consecuencia, hacer reducción de los precios propios y brindar la mejor atención a los clientes y de esa forma ganarles el mercado a dicha competencia”, ejemplifica Josefina Pacheco en Análisis De La Competencia (Definición, Objetivos, Tipos Y Consejos).

¿Qué elementos debe contener el análisis de la competencia?

Conocidas las ventajas de analizar a las empresas competidores, ¿en qué parámetros debemos fijarnos? Para ello, el profesor de la Escuela de Negocios Harvard Michael Eugene Porter desarrolló, en su libro Estrategia Competitiva, una matriz compuesta por 5 elementos –llamadas fuerzas- que sirve como marco para evaluar el nivel de competencia dentro de un mercado. ¿Cuáles son?

  • Poder de negociación con los clientes. Se refiere a la capacidad de negociación que tienen los consumidores en relación con la empresa en función del volumen de compra, de la amplitud del target, de la mayor o menor masificación empresarial del sector, de la existencia o no de precios fijos o de las facilidades con que pueda cambiar de marca el cliente. Así, por ejemplo, en un mercado oligárquico, este poder será mínimo, beneficiando a la compañía, mientras que si existen muchas competidoras, el consumidor tendrá más autoridad para negociar las condiciones.
  • Poder de negociación con los proveedores. No es lo mismo una pyme que acaba de irrumpir en el mercado y que tiene una pequeña cuota de mercado que una gran empresa con décadas de actividad y un elevado volumen de ventas, pues debido a la economía de escala, esta segunda tendrá una posición ventajosa a la hora de llegar a acuerdos con los proveedores. Del mismo modo, la concentración de proveedores en relación con las empresas del sector, la cantidad de materias primas alternativas o los costes de cambio a nuevos materiales también afectan a este elemento del análisis de la competencia.
  • Barreras de entrada. Se refiere a la mayor o menor facilidad que tienen las organizaciones para entrar en un mercado y proponer a los consumidores productos y servicios alternativos, aumentando el reparto de la cuota de mercado. Por ejemplo, en un sector regulado, como el energético, es más complicado que surjan nuevas compañías que en otro más laxo, como el de la restauración.
  • Barreras de salida. Otro de los factores a tener en cuenta en el análisis de la competencia es si existen muchos productos sustitutos a los que se ofrecen en ese mercado, como puede ser en la actualidad la industria láctea, donde la primacía de la leche de vaca está perdiendo relevancia a favor de leches vegetales, como la soja o la almendra.
  • Rivalidad entre los competidores. Por último, en análisis de la competencia debe valorar la situación global del mercado, es decir, si estamos en un momento de alta rivalidad –donde sea preciso bajar precios, hay poca diferenciación entre productos, las grandes firmas adquieren a las pequeñas y los clientes son poco fieles- o aún hay margen para que incluso se incorporen nuevas marcas.

Así, evaluando esto cinco aspectos de la empresa y sus competidores, podremos comenzar a desarrollar las estrategias adecuadas, aunque si quieres saber más sobre gestión empresarial y liderazgo y descubrir nuevos enfoques y herramientas de directa aplicación al trabajo, en El Siete te podremos asesorar.

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Luz Pinheiro

Luz Pinheiro

Con más de 20 años de experiencia en el mundo comercial y más de 5 coordinando equipos de ventas, aporta la estabilidad comercial que la empresa necesita. Su gran experiencia y constancia en el seguimiento comercial de los clientes y las personas, siempre con una sonrisa en la boca, permite alcanzar metas no soñadas anteriormente.

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