¿Por qué crees que un consumidor opta por un producto o servicio? ¿Por el precio? ¿Por la calidad?… Las investigaciones en neuroventas concluyen que la mayor parte de las decisiones que tomamos en el día a día se adoptan de forman inconsciente.
Como consecuencia a este marco de incertidumbre ante el comportamiento del cliente, las empresas deben reforzar sus conocimientos en neuroventas para conseguir llegar al público objetivo por encima de la competencia si quieren vivir en un mercado altamente desafiante.
Concepto de neuroventas
Las neuroventas consisten en “un modelo de interpretación de la función de ventas, basado en los últimos avances de la neurociencia”, según la definición recogida en el trabajo Neuroventas: Los conocimientos más recientes sobre el funcionamiento del cerebro y la gestión de las emociones aplicados a la venta aplicados a la venta.
Son la consecuencia de los estudios que durante la década de los 50 proliferaron sobre cómo actúa el cerebro de las personas durante la toma de decisiones. Frente a la creencia tradicional sobre la preponderancia del pensamiento racional, estas investigaciones han demostrado que es el cerebro reptiliano, es decir, el inconsciente, el que controla las acciones de las personas en la mayoría de ocasiones.
De hecho, muchos autores hablan de un 85% de peso de esta parte inconsciente sobre el 15% de la consciente, aunque algunos autores, aumentan el poder del cerebro reptiliano. Por ejemplo, en Neuroventas: 8 claves científicas para influenciar, vender y fidelizar con efectividad, Miguel Ángel Gago Martínez sostiene que el 95% de las decisiones de compra se producen en un plano inconsciente y en el espacio de tiempo de 360 milisegundos y 7 segundos antes de que seamos conscientes de ello.
La importancia de las neuroventas
Basado en disciplinas como las neurociencias, la programación neurolingüística, la neurocomunicación, el neuromarketing o la neuropsicología, este modelo sirve, además de para recopilar los conocimientos sobre los mecanismos neuropsicológicos vinculados a las emociones, para aportar un conjunto de claves y sugerencias para conseguir llegar al consumidor.
Se trata, en definitiva, de lograr un acercamiento más profundo a los estímulos de las personas, descubriendo los motivos que las llevan a actuar y decantarse por un producto u otro. De ahí la importancia de la fuerza de ventas en el ámbito empresarial.
“Hoy vender es demasiado difícil, estamos en un mundo sumamente competitivo, donde casi todos los productos y servicios se están volviendo un comoddity perdiendo diferencias entre sí, por lo que las neuroventas se transforman en la técnica científica más revolucionaria del mercado, que nos enseña de manera práctica y entretenida cómo vender más hablando menos”, señala Miguel Ángel Ruiz Silva en Neuroventas, cómo venderle a la mente.
Tal es así que el grupo publicitario Havas realizó una encuesta para saber qué percepción tenía el cliente final de las empresas, llegando a la conclusión de que a la mayoría de consumidores no les importaría que desaparecieran el 73% de las marcas al día siguiente. ¿Cómo conseguir estar en ese 27% superviviente?
Técnicas de neuroventas
En este sentido, Jürgen Klaric, considerado uno de los 10 mercadólogos más influyentes en el mundo, sostiene que “el cerebro posee botones simbólicos y, si se presionan, pueden disparar la voluntad de compra”.
En su obra Vende a la mente, no a la gente, el experto en neurociencias aplicadas a las ventas recoge técnicas de neuroventas que permiten a las empresas ‘pulsar’ esos botones. Estos son 10 de estos principios:
- Necesidad. Dado que el cerebro reptil es el que domina la decisión de compra, el objetivo de las ventas debe ir hacia la eliminación de algún miedo –o necesidad- del cliente. Se trata de localizar ese vacío en la persona y enfocar el producto como solución a sus problemas.
- Diferenciación. Es mucho más fácil recordar a una persona con una apariencia estrafalaria que a alguien más común. Con las marcas ocurre igual. Hoy día, gran parte de los productos tienen características y precios muy similares, perdiendo valor para el consumidor, por lo que las compañías deben diferenciarse para que los consumidores los recuerden.
- Storytelling. La tradicional técnica de ventas de explicar, una a una, las propiedades de un determinado artículo está obsoleta. Esa búsqueda de la diferenciación debe plasmarse también en el discurso, desarrollándolo mediante historias y metáforas, consiguiendo una conexión emocional con el cliente y despertando su interés.
- Tú+acción. Otra pauta de neuroventas es emplear la fórmula Tú/Usted más un verbo, contribuyendo a inducir al cliente a la acción.
- Simbolismo. Como explica el experto, las cosas valen más por lo que significan que por lo que son. De ahí esa tendencia a guardar objetos inservibles, solo por su carga emocional. En las neuroventas, hay que determinar qué representa el producto o servicio para la cultura y explotar este punto.
- Racionalidad. Aunque el proceso de compra es más instintivo que racional, no hay que obviar la importancia de argumentos lógicos que avalen el producto o servicio, pues ayudan a que el cliente pueda calmar y convencer a esa parte racional, especialmente cuando choca con sus deseos inconscientes.
- Experimentación. El hecho de que el consumidor pueda tocar, manipular y experimentar el producto o servicio es muy importante para activar sus cinco sentidos y despertar su deseo de compra.
- Miradas. Las investigaciones han demostrado que, cuando el vendedor mira a los ojos del cliente y, después, dirige su mirada hacia el artículo, el consumidor también mirará hacia el producto.
- Paciencia. ¿Qué ocurre con esos comerciales insistentes que llaman todos los días para ver si el cliente se ha decidido? Que este acaba harto y termina por no comprar. El cerebro necesita tiempo para digerir la información, así que los profesionales de ventas deben darles su espacio para no estresarlo ni presionar a los consumidores.
- Pesonalización. Muchos vendedores cometen el error de emplear el mismo discurso para todo el público objetivo, pero no es lo mismo venderle a una mujer que a un hombre, a un joven que a un anciano, a una persona soltera que a alguien casado y con dos hijos. Es necesario estudiar a quién se dirige y personalizar la venta a sus circunstancias.
